影楼即将进入下一个“暴利时代”

2017-12-25 09:14:24   点击:
王培华

        近几年影楼行业关店门、跑路门事件司空见惯,一向被外界公认的“暴利行业”影楼到底发了什么?互联网的发展、市场的巨变深度影响着各个行业,当然传统影楼也不例外,外界的报道与行业事实有失偏颇,甚至别有用心机构对行业有刻意唱衰之嫌,但那些90年代即从事影楼,尝尽“暴利”甜头的老一批影楼人一个共同的认知:影楼的“暴利时代”已经过去了。

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图片来源于黑光网,作者叶青春
 
        所谓“暴利时代”,只存在市场稀缺、信息不畅、需求粗放、经济高速发展特殊时期,而如今这些条件都不存在了,那么未来影楼摄影行业还会存在“暴利”吗?
 
我的观点:存在!
 
        大萧条里必然蕴藏着大机会,影楼摄影行业正在进入下一个“暴利时代”
 
        80年代末90年代初婚纱影楼从台湾引入内地,此时正赶上中国经济改革开放,中国正从计划经济转型到市场经济,中国首批下海经商者(那时候好像创业者之所以叫下海,个人理解形容他们具有冒险精神)轻松获得了成功,那个时期无论从事的是婚纱影楼还是为影楼提供输出的冲印店都尝尽了赚钱的甜头,赚的盆满钵满,这样的好日子持续了二十几年,这二十年绝对属于影楼行业的“暴利时代”。
 
        为什么会这样呢?因为那个时代,消费者对拍摄的品质、服务要求极低,能提供拍摄的影楼也远不如现在多,可以说婚纱照市场属于典型的买方市场,用一个词语来形容当时的市场:“饥不择食”。而之后随着经济改革进一步推进,更多人加入经商创业的队伍,更多人投资影楼行业,因此行业开始有了竞争,竞争的结果是互相厮杀,打折促销,与此同时各种顾问公司、秀场公司应运而生,营销成本不断攀升,大家感觉赚钱越来越难,而作为消费者,一方面收入越来越高审美越来越高,另一面供消费者可选择的影楼、工作室亦越来越多,人的需求自然会被推高,对比之后有种“挑花眼”的感觉。虽然影楼越来越多,但提供的拍摄和服务雷同,让消费者满意个性化的作品和服务却不多,这个阶段大家将更多资源资金投到了装潢、规模扩张上而不是技术提升和服务体验上。
 
        本人一直坚持这样的观点:中国影楼的“后暴利时代”(2000年后互联网快速发展的几年)影楼人未能将更多资源和精力聚焦在顾客价值的创新上,未能走出“以我为中心”、“以业绩为导向”的惯性工业思维,影楼本属于典型的技术性服务行业,但摄影师化妆师等技术团队工资却不如销售岗位拿的多,一定程度上限制了摄影品质的提升(此处省去1000字……请原谅这里不敢写太多,只能点到为止)。同时互联网的快速发展将更多资源释放出来,从而应运而生的工作室、自由摄影师、旅拍,他们对传统影楼的分流更让传统影楼生意“雪上加霜”。
 
        如今不仅婚纱影楼如此,如火如荼的儿童影楼也面临着互联网转型、人力成本剧增、团队不稳定、行业同质化竞争加剧诸多困境,整个影楼行业正处在各种困境交织的“寒冬”微利时代!一个时代的结束,必然带来寒冬,但也这意味着下一个春天即将到来。
 
        因此我大胆预测影楼行业的下一个“暴利时代”即将到来!
 
        为什么有这样乐观的预判?
 
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图片来源于黑光网,作者叶青春
 
消费升级带来新的商机
 
        2016年中国有三个城市人均GDP已经超过5万人民币,预测2018年中国人均GDP将超过8000美元。值得大家注意的是人均GDP8000美元是一个非常重要数据指标,有关权威机构研究得出结论,超过这个指标就意味着消费者对产品及服务的品质将会达到一个更高要求,意味着消费者在满足温饱之外,对品质的追求会大大超过单纯的性价比。
 
        影楼行业消费主力军已从70、80后转变为90、95后,未来几年将有更多80、90后进入中国中产阶级的行列,值得我们注意的是这一代消费者消费习惯已经发生了巨大变化,性价比、低价已不再是他们的追求,物美价廉时代已经过去,对于新一代的消费者,他们更大程度上愿为产品的附加价值买单,就如他们愿意花更多的钱买一只设计师手工定制的茶壶,即便有一款相似的更便宜的茶具可以选择。
 
        附加值是新一代消费者对生活的认知。他们愿意为理念消费、为情感买单、为健康环保付出更多努力。他们会挑选与自己品味相符的产品,他们愿意选择有故事的设计品、艺术品,他们更愿意为绿色买单。这一代消费者只买对的,他们不再过于关注性价比而是更加在乎性能力,他们不再追求奢侈品,而对有情怀有故事有品质能和他们很好互动的小众品牌情有独钟。这两年香奈儿、Prada、Burberry、LV等传统的奢侈品店在中国不断调整关店的现象基本验证这样的判断。
 
        三十年前中国从计划经济转型市场经济缔造一批影楼“富豪”他们抓住影楼“暴利时代”机遇完成了首笔财富的积累,他们又在最正确的时间投资购买商铺房产,即便在影楼进入微利时代他们也因房产的几倍增值而获得财富的再次暴增。
 
        每一次社会转型都将带来新的机会与挑战,本次是市场经济初级阶段到中级阶段消费升级转型,我们又站在了新的机遇面前, 有些影楼人可能会掉队,有些影楼人会脱颖而出,用我经常说的一句话:“今后的影楼好的会越来越好,坏的会越来越坏”。
 
        如何迎接影楼即将到来的下一个“暴利时代”,成为这个时代的新的领导者?
 
      《论真理》中有这样一句话:“人是万物的尺度,人存在万物皆存在,人不存在万物皆不存在”,意思是万物唯一的标准是“人”,一切都因讨好了人而存在。你讨好“人”的程度决定了你存在的价值,当然这里的讨好非PMP。因此我们商家无论哪个行业都将必须通过设计、科技、创新等各种手段来创造体验升级,“讨好”我们的用户(体验为王时代,“用户”比“顾客、消费者”更恰当)从而获得更大市场。
 
        人人皆麦克风人人自媒体移动互联网时代,商业的本质已经从过去的“买卖关系”过度到“服务关系”,未来我们的装修、我们的作品、我们的相册相框必须足够体现对人的尊重和关注。更要将我们拍摄的作品、制作的相册、甚至相册的包装融入情感,让我们的服务留下故事,将我们作品赋予更多附加价值,从而影响带动顾客愿意花更多钱为之买单。
 
        我们经营者最容易犯的错误是将更多精力研究竞争对手而很少关注消费者,我们非常擅长销售而却不知道或不愿意去做“营销”的事情。
 
        最后引用陈春花教授关于战略和竞争的两段话与影楼人共勉。
 
围绕用户体验做战略组合
 
        过去的战略思维的根本特征是以打败对手为企业的一切战略出发点,这是一种你死了我才能活到很好的博弈思维,但今日的市场环境下,一切在变化中,甚至很多时候你完全不知道你的竞争对手是谁?在哪里?每个行业都在重新定义,因此战略的出发点,不应该再是竞争对手而是用户的体验价值,企业若想在市场中获得优势就必要围绕用户的极致体验进行战略要素的组合。
 
以价值共享代替竞争
 
        传统企业大多仍停留在竞争思维的层次上,因此很多时候都会从竞争优势及核心能力上花费心思投放资源,以竞争为主的战略思维中会特别关注顾客需求的差异化,与对手差异化以及如何扩大这些差异,这样的战略思维下企业特别在意的是如何获得更多的产品销售,而没有真正保护行业以及顾客的成长性,发展到今天,以竞争为核心的战略思维型企业都最终陷入到无法获得利润,或持续增长的能力。
 
        营销的本质,创造顾客认知的价值,所有的生意都是从营销开始,营销的本质是创造价值,创造价值从功能价值到品牌价值到体验价值,今天已经上升到互动价值。
 
        思考一下我们的战略思维是什么?也许我们刚认识到客户体验的重要性甚至还未来得及为此付诸行动,如今已经上升到互动价值了,谈到互动价值本人分享一个自己正在践行且很好玩的事情。为了更好与顾客互动,2016年11月我们济南星光贝贝用一周多时间招募了50位原始股东会员,让他们“投资”出钱成为股东会员,给予虚拟股东身份,赋予他们拍照特别附加价值,但对他们唯一要求就是来我们店拍照消费,并对我们的运营从顾客角度提出意见,并组建了互动群,除了利用碎片化时间在群里互动外还要定期组织线下活动。互动中精准找到他们的关切、了解他们需求,从而确保我们的经营不跑偏。不知道这算不算陈春花教授所阐述的互动价值?我一直认为概念不重要,重要的是你是用户思维还是工业思维,重要的是你在做什么?
 
        十年前没有互联网思维没有用户思维这些高大尚的概念,但那时候我二次创业进入影楼行业,所有经营思路都是围绕顾客去开展,这里的围绕顾客绝对不是琢磨如何掏空顾客的腰包中的钱,而是研究如何更好服务她们,如何“讨好”他们,比如2007年3月15日我推出的八项服务承诺,其中“送件上门、订单后可以退单、延误取件赔偿、当天拍当天选等承诺条款无不是站着顾客角度去维护他们权益,再有四年前我颠覆影楼传统的套系模式而推出的拍摄自主化、产品超市化、二销前置化,不是遇到的困境而是顺应环境的变化,迎合新的消费需求而主动做的变革创新,这些无不是”互联网的用户思维索然”。另外大家都非常熟悉的电商企业济南韩都衣舍,各个行业都在追捧学习其三人小组生态模式,也许很多年前他们努力做的组织变革本身就是生态链的组建,但那时候也没有生态链这个时髦的概念。
 
写到最后
 
        将婚纱影楼整体下滑归罪于结婚数量下滑是不科学的,你非要说新人结婚的数量减少了但必须要承认离婚率也在快速增加,每次的离婚即意味着再次结婚,再次结婚即意味着再次走进影楼,即使结婚的人数的确持续走低但拍婚纱照的人均消费却不断。随着中国二胎政策的放开出生率也提高了,但你感觉到儿童摄影店生意好做了吗?因此,不要再被“人口红利”欺骗自己误导自己了!
 
        西方国家长期没有人口增长,而经济增长却持续了过百年,他们已经用实践证明:经济发展的真正动力是创新而不是“人口的增长”同样一个行业的持续发展不能依赖“人口的红利”而是持续为客户创造价值的创新能力。
 
        导致利润下滑的根源一定是“以我为中心”的习惯性工业思维,是过度销售种下的恶果,是忽视顾客感受的傲慢思想,是无创新意识的跟风心理。
 
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