你所不了解的儿童摄影中端市场

2018-07-23 09:56:12   点击:
黑光网
       谈到定价,很多儿童摄影师会倾向于这样一种思路:我既不做高端,也不做团购,我想走中间路线。这样既能保持一定的品质,价钱又能让客户消费得起。这的确是一个不错的想法,但是事实上怎样呢?对于儿童摄影师来说,这个我们想象中的中端市场到底是个什么样子呢?摄影师 J. Otte 用一个实验告诉我们她的发现。


  我从业十二载有余,在我所在的城市,我应该算是比较贵的儿童摄影师之一。以前我从来不用担心自己的订单,但几年前形势有了一些变化,于是我做了一些新的尝试。我仍然很贵,但我调整了自己的产品,以迎合大众的需要。


儿童摄影:你所不了解的中端市场

  在上个月,我决定来做一次测试,并且会公布我的测试结果。我的目的是为了证明,儿童摄影师来说,并没有所谓的中端市场。

  在网站上一公布新的价格,咨询的人就蜂拥而至。每次打开电子邮箱,我都不敢相信自己的眼睛。说实话,自从 2006 年以来,我就没见过这样的阵势。当时,因为咨询转化率高达 95%、每个星期工作量高达 90 小时,我不得不忍痛割爱,提高价格。

  这次收到的咨询,我每一封信都一丝不苟地回复。我觉得自己的用心,应该让每一名潜在的客户都无法拒绝。

  我降价了,目的就是为了这次测试。
 

儿童摄影:你所不了解的中端市场

  我设计了三个价格方案供选择——最高的一层就是这些年来我执行的价格,另外两层则低很多,为的是给这次的测试提供更多的选择。

  方案一:较贵、要求预先付费、只提供电子照片精修——这也是我一直的报价,花的时间比较多。如果客户要求,也有其它后期产品,但需要另外付费。

  方案二:低端入门级、仅含拍摄费 ——客户可以在看到样片后决定是否购买其它产品和服务。当年我把这一方案从价格表上拿下来,原因是我得花费大量的时间和精力去追着客户问,实在有点不值 当。他们看到照片时还满意,但不想马上下订单。关于摄影你得明白的一个规律是,要趁热打铁。你必须尽快让他们下决心,不然时间一长,新鲜感没了,就没有花 钱的冲动了。

  方案三:廉价的迷你套系——从业以来,我从来都没有提供过迷你套系,因为我坚信这种模式跟我的工作室不相容。我知道,对于有些摄影师,这一招很管用。我并不是说它一无是处,只是不适合我而已。但这次为了做测试,我也增加了这一选项。提供拍摄、少量的电子照片、限定固定的时间。我挺有把握,这个方案应该能吸引不少人。

  应该说,我的这一系列方案给了中间市场的客户以足够的吸引力。这里包含了他们最喜欢的东西,他们没有理由不选择。

  事实上,我也收到很多这样的邮件:“你的照片太棒了!”“我们等不及要找你拍照了!”“你的风格正是我们一直在寻找的!”


儿童摄影:你所不了解的中端市场

  对了,我并没有为这次“促销”做任何广告,我只是象往常一样在自己的网站上公布了这一信息。我注意到每天都有很多的点击,我知道这是搜索引擎带来的流量。这也正是我的目的,我希望吸引来的这些人,都是因为搜索到我的网站,看了我的作品,喜欢于是来咨询。

  说实话,当时我的想法是这样的:

  嗯,看起来势头不错……应该马上订单就会满的。我降价了,目的就是为了让自己忙起来。可如果订单太多怎么办?毕竟我还有一份工作, 我不想一下子工作量太大了。我是说,我在原有的拍摄量基础上,是还可以应付多几个,但不能太多……好吧,如果真是那样,我还是要打起精神来应付,我这是在迎合我想象中的中端市场,毕竟认识一些新的客户也还不错。

  经过四个星期的测试,我得到的结果是——

  咨询总量:33
  最终预订数量:
  第三方案(廉价的迷你套系):0
  第二方案(低端入门级、仅含拍摄费):0
  第一方案(全价、预先付费、只提供电子照片精修):2

  没有开玩笑,最终的咨询转化率是 6% 。

  这个结果告诉我,在我所在的城市,并没有所谓的中端市场。我尽了我的一切努力来取悦这一部分客户,给自己留下尽可能少的利润,甚至是在亏本赚吆喝,但结果……

  基于这样的测试结果,似乎只有三个方法应对:
  进一步降价:这样可能会为我带来更多客户,但我可能养不活自己了。所以,放弃!
  保持原来的较高定价:继续服务数量不多的高端客户,虽然订单数量小,但能让我保持不错的营利水平。
  继续想方设法迎合中端市场:事实证明这一招无法奏效……如果仅有的两个订单还是付的高价,何必又要去选择低价的策略呢?
 

儿童摄影:你所不了解的中端市场

  是的,没错,有人可能会说,我可以选择低价,靠总量规模来赚取利润。如前所述,因为我同时还在从事另外一份工作,不可能有足够的时间去走量。如果我选择低价高量的模式,我可能会着重考虑迷你套系这一手段。这样意味着,我平均每天要拍 10 单,每单不超过 15 分钟,并且严格限定迷你套系包含内容。此外,我将不可能花费太多时间用于后期,甚至根本就不修片。靠走量的做法显然无法提供足够精细的定制服务。

免责声明: 本站部分内容、观点、图片、文字、视频来自网络,仅供大家学习和交流,真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺。如果本站有涉及侵犯您的版权、著作权、肖像权的内容,请联系我们(028-61993177),我们会立即审核并处理。

上一篇:做好营销 深耕婚纱摄影行业的大生意
下一篇:最后一页