企业该如何降低获客成本和精准化运营?

2019-06-21 09:23:24   点击:
文章来源:婚礼业内参    作者:高参君
婚嫁行业准备好迎接“私域流量”时代了吗?

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6月12-14日,为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆成功举办。大会以“科创引领智能新时代”为主题,聚焦科创板、5G、智能制造、品牌战略等新兴产业创新热点。
 
本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。
 
13日下午,“2019全球新经济年会——品牌新变革峰会”上,微盟智慧商业事业群副总裁凌芸女士就以《私域流量和用户运营》为题做了主旨演讲。
 
“私域流量“一词,是吴晓波在其2018年底年终秀上首次提出,并预测将在2019年出现井喷。
 
正如其所言,微信指数显示,“私域”一词从今年3月起,一路攀升,至今已达顶峰。
 
微盟已在零售品牌领域做出了大量的探索和实践,并摸索出一整套切实可行的解决方案。
 
演讲中,凌云女士跟近千名专业人士分享了微盟为零售品牌“在公域和全域的流量池里面进行流量获取、变现、沉淀的整套解决方案”。
 
那么,私域流量思维下,低频高消费的婚嫁行业商家,如何运用智慧服务的数字化营销解决方案提升品牌影响力、降低获客成本和精准化运营?

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会议当天,凌云女士接受了作为本次大会合作媒体的《婚礼业内参》采访,她谈了三点看法:
 
首先,基于婚嫁行业低频高消的属性,要格外重视和管理的连接。
 
她说:“婚嫁行业是一个非常注重体验的行业。用户和企业主产生互动,并不一定立刻会产生交易。企业主可以通过公众号,或社群继续在品牌内容、咨询和用户之间形成互动。不断强化企业的品牌、特色和内容。当企业在用户心目中有了认知和概念,那当用户的需求明确时,订单也就到了。
 
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第二,将用户在线、用户和其行为视为最重要的“数据资产”进行管理,实现“转换率”的提升。
 
CRM是智慧服务是十分重要的系统,可以把它理解为是一个对用户进行数字化管理的银行。
 
用户在全渠道的行为和喜好的采集,是用户画像和标签十分重要的数据源。
 
企业主将用户存入CRM,一方面,我们可以在用户有新需求的时候,进行精准营销。比如,我们发现一个用户连续登陆商城查看统一商品,这个时候可以尝试主动触达客户,了解需求进行个性服务或营销。
 
用户的到来,并不一定在第一时间会成单,或许只是随便看一看、聊一聊。如果这些用户的行为行为没有被留存的话,下一次来对于顾问来说就是全新的身份。
 
而在智慧服务的解决方案里,会对用(客)户的每一次互动的重要轨迹进行数据化的整理和数据化沉淀,可以对用(客)户进行更加精准和丰满的画像,知道他是谁、要什么?为他提供需要的产品和服务,达成精准营销。
 
也在他下一次到场的时候,提供更个性化的产品和服务内容。只有精准营销才可能带来高转化率。
 
同时,我们也可以根据企业定位下所预设的用户或高价值客户进行用户标签提取;通过外部营销渠道找到跟这些标签类似的人群,结合智慧服务营销工具进行精准的营销。
 
第三、 以用户带用户的方式进行快速的私域流量增长和裂变。
 
用户运营不外乎拉新、转化和留存。
 
凌云说,在用户的数字化营销互动上,微盟以社交维度、内容维度、游戏维度、促销维度、人群维度进行了海量级的打造,可以帮助商家使用这些营销工具,结合他的公众号、CRM,以用户带用户的方式进行快速的私域流量增长和裂变。
 
其在婚嫁产业中落地的另外一个工具就是“小程序商城”。
 
在里面除了可以销售常规的婚嫁产品,还能展示形式包括图文、小视频、直播的每一次服务的案例或者组织过的活动。
 
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小程序是一种非常简便的传播工具。帮助商家把包括视频、直播间、种草社区的内容、评价等结合智慧服务工具在微信及公众号平台上进行推广,很好地完成用户连接用户的触达。
 
智慧服务营销体系其实就是一个闭环的私域流量和数字化营销的应用。
 
它在婚嫁行业中的落地,其实是通过营销工具获取大规模的流量进入商城,并将它们留存到商家的CRM系统中进行标签提炼,结合营销工具针对不同标签的人进行二次营销或者老带新,形成用户增长。
 
延伸思考
 
在“吴晓波频道”6月发布的2019年私域电商报告中,指出“商户能够随时触达,进行直接沟通与管理的用户称为‘私域流量’”。用户主要沉淀在微信个人号、微信公众账号、商家自有APP、小程序以及企业CRM管理系统中。
 
品牌/企业在微信平台里,通过社群、用户运营和个人IP打造,进行社交私域运营。
 
同时,有专家表示,“但凡是企业能够自己去管理、去控制、去运营的流量,都可以被称为私域流量” 。
 
作为一个新词,其背后所代表的含义,高参君认为,其实就是一直以来大家在讨论和实践的“用户运营和变现”。
 
不管是来自公域的流量,还是沉淀于自有CRM系统中的私域流量,其本质其实就是用户——人,是一种稀缺资源。
 
与其他行业一样,婚嫁行业主要是通过花钱从各大平台购买的公域流量。
 
如:通过百度、天猫、美团/大众点评、婚礼纪、到喜啦以及类似的垂直类平台进行广告投放、竞价排名,以获取用户。
 
现在流量价格越来越贵,获客成本越来越高是商家的普遍反映。而这些流量本质上还是属于平台方,并不属于商家,商家无法触发和转化。
 
有专家认为,搭载于微信号、公众号、博客、淘宝直播等工具所获得的流量——私域流量,才是可以为品牌方免费利用并且直达用户的,才是完全属于品牌方的品牌用户。
 
商家要获取最大商业价值,不仅要有精细化设计的产品,更要精准化营销、精细化运营用户。
 
其核心是用户关系,即运营好品牌和用户的关系。如何运营用户关系,考验商家创建品牌和品牌的运营能力。
 
试想,如果有那么一家年营收近2亿的机构,掌握并运用了更先进的思维方式——私域思维和更快捷高效的运营工具,那它将会有怎样的突破?
 
例如,一家成立了6年专门做海外婚礼业务的机构,去年营收达到1.6亿左右。目前,获客的渠道和方式就是每年投入巨大的预算通过百度、天猫等平台购买大量的流量。
 
假如它将获取的公域流量沉淀并转化为私域流量,把所有用户——“人”,进行数字化梳理和标签化管理,并对“人”精准化运营。
 
相信,在提高客单值和降低获取新用户成本方面的突破肯定是非常巨大的,对实现他们主板市场上市的目标必将添加极大的助力。
 
另外,虽然婚嫁商家绝大多数为小微企业,没有像上面那家企业,还有少数的大型旅拍机构、婚纱影楼有足够的预算到大平台购买流量。
 
但是,它们有特别的能力——内容产出能力,这也是它们的优势。每一个案例的图片、视频都能自成内容来源。
 
比如,在每场婚礼的现场、每次品牌露出、已有的获取公、私域流量的全渠道,如果用(客)户都加了你的微信、关注你的微博和公众号,说明你与他之间已经有了信任。
 
这对于你的品牌推广、推出活动就都有了渠道,而它是属于你并且免费的。
 
随着“私域流量”时代的到来,不管是何种规模的企业,能够掌握私域思维,就能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度和销量。
 
尤其是当前作为结婚消费主流群体的90后、95后新生代用户,越来越追求专属感,标签化越来越明显,用户圈层逐步形成。
 
婚嫁行业准备好迎接“私域流量”时代了吗?
 
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