入局旅拍,这一点尤为关键!

2019-08-05 09:49:53   点击:
文章来源:阿甘创业学堂  作者:家恒
 
旅拍市场的关键问题是解决获客,核心是系统标准化的流程体系。
 
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根据旅游行业白皮书显示,中国自由行市场的增速为16.7%,是全球的3倍,面对中国市场游客强有力的消费和对旅行中精美照片的需求,“旅拍”行业应运而生。
 
传统拍摄的毛利在8%,而旅拍行业却有30%的毛利,这使得一大批创业者争相进入这一领域。
 
拥有多年海外创业经验的杭海军看到了旅拍行业巨大的市场前景,2016年5月创立了“路图”旅拍服务平台,主要为旅客提供海外旅行拍摄服务,包括团拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍摄等。
 
目前,“路图”以在海外开设直营门店的形式,开拓了日本、泰国、印尼、马来西亚、越南、法国等多个国家,共20+目的地运营点,累计营收超10亿。
 
连续创业,入局旅拍
 
如今不管假期还是娱乐活动,90后、00后都喜欢在朋友圈等社交平台用照片的方式记录、分享生活,足不出户就能看遍世界美景。
 
创始人兼CEO杭海军之前从事外贸行业工作,但同时也是个旅游达人,欧洲、东南亚、非洲等地都有留下过足迹,但对泰国的了解尤为透彻,甚至超越很多国内自由行的背包客。
 
在泰国旅行时他发现了不少拍婚纱照的中国人,因此了解到国外旅拍的市场潜力,便开始着手筹备这件事。
 
2014年正式落地,最早在南通开设门店,主要和国外团队进行对接,再将产品输送给线上的OTA和线下大型的旅行社和婚纱影楼,门店也会接收一些散客。
 
基于此,2016年5年,杭海军创立了“路图”,该项目主要为用户提供海外旅行拍摄服务,含团拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍摄等。
 
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入局旅拍,时间点尤为关键
 
对于为什么选择在这个时间点入局旅拍行业,杭海军说有三个理由:
 
第一,随着生活水平的提高,选择自由行的人愈来愈多,催生了境外游市场的火爆。大家在游玩时喜欢记录和分享,有调查显示,在10个人中,有7个人会将旅行照片发到朋友圈。很多人并不满足于业余的拍照,希望找专业人士帮其拍摄更加精美的照片,这便催生了旅拍的市场需求;
 
第二,国内每年约有1300万对新人结婚,传统影楼形式无法满足年轻人的个性,15%的新婚人士会选择旅拍的形式,且这个比例还在逐年增长,平均每人花费在1~2万元,市场足够大;
 
第三,每年自由行有着500亿的行业容量,存在着较大的市场潜力。
 
商业模式
 
谈到商业模式,杭海军说在公司刚成立的前几个月,团队选择了最难做的C端婚纱市场作为起点,投入了大量资金,但收效甚微。
 
正值当时公司有一笔300万的贷款银行需要回收,直接导致了公司资金链的断裂。
 
在这危急关口,2016年12月,一笔280万的天使轮融资,帮助“路图”渡过了难关。
 
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经历了这次资金的困境,杭海军意识到需要转变商业模式。“婚拍属于低频消费,需要长时间的的品牌积累、且获客难度大,很难在短时间内快速发展做大”。
 
在对客户进行详细分析后发现,在C端客户群体中,91%下单的是女性, 且87%为35周岁以下的女性。此外,在客户群体中,亲子比例占到46%,情侣占比37%,闺蜜占比13%。
 
找到了客户的需求点,杭海军决定顺应年轻人的市场,壮士断腕将公司业务重心转移到模式较轻的旅行拍摄,以走量的写真为主,主攻亲子、情侣模式。另外,他还开发了即时摄影传输、10 秒短视频业务等迎合年轻人的产品。
 
布局多个海外国家,拥有近500摄影师
 
目前,“路图”已布局日本、泰国、巴厘岛、马来西亚等11个国家,有70名直营摄影师、400名签约摄影师。
 
由于直接走C端获客成本较高,杭海军决定从B端入手,先解决获客和成本问题。
 
公司和行业排名前几的大旅行社建立了合作,推出摄影和旅行相结合的产品。一方面帮助旅行社通过差异化产品获客,另一方面也使“路图”获得了天然流量。
 
在C端,“路图”主要依靠口碑传播,比如客户在朋友圈发照片时加上“路图”的Logo。
 
此外,团队通过小程序、公众号、微博、抖音、小红书等主流平台做一定推广。
 
在盈利模式上,和B端旅行社的合作是按人头收费,并和旅行社按照比例分成;C端是按照时间收费,主要收入来源于和摄影师分成。
 
在整体营收上,现阶段B端业务占比69%,C端占比31%。
 
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在未来,杭海军称团队将会重点在C端发力。
 
谈及未来的发展,杭海军称未来会从旅行拍摄切入,精细化运营客户,以图片和内容为用户提供海外本地生活等衍生服务;其次是联结线上和线下、国内和国外,加大与各地旅游门店的合作,通过线下渠道做推广形成赋能,继而做一些战略性规划;再者是通过不断打磨,制定更加标准化的服务流程体系。
 
在杭海军看来,旅拍市场成本并不高昂,关键问题是解决获客,需要快速走入市场,核心是系统标准化的流程体系。
 
截止目前,团队自有摄影师规模70人;签约摄影师由400名左右;运营海外目的地20+。
 
今年,团队计划完成销售额1.5亿,实现利润3000万元。
 
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