婚纱摄影+新媒体,大流量时代你还能从头再来吗?

2019-12-03 09:20:19   点击:
文章来源:街头生意经V 
 
     短短15秒,让“铂爵旅拍”夺得年度最烦人广告翘楚。
 
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铂爵旅拍广告截图
 
  除了做广告,铂爵旅拍还霸屏各大综艺节目怒刷存在感,甚至重金邀请多位明星夫妻来拍客片,李诞和黑尾酱的婚纱照更是让铂爵旅拍过了一把热搜的瘾。
 
  不过,不得不说这一系列的营销让铂爵成功成为继脑白金后的又一家“上至80岁老人、下至3岁小孩”都耳熟能详的品牌,同时也把国内“婚纱旅拍”行业推到风口。
 
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  传统婚纱影楼活不下去了?
 
  营销界的老前辈叶茂中老师,他认为营销本质是寻找矛盾点。目前我们的商业生态环境确实发生了天翻地覆的变化,什么都变了,唯有生意不变。
 
  生意还是生意,但是是从旧生意转换为新的生意。让旧生意成为新生意,重构生意的关键在于寻找旧产品和新用户的矛盾点。
 
  过去用户也是要喝咖啡的,但是咖啡的贵,让它变成了装B的秀品。于是瑞幸出现了,瑞幸重构了咖啡,满足了用户对咖啡的功能性需求—— 重构的过程就是去寻找旧模式和新用户的冲突点。
 
  新一代的消费品公司并不是要完全创造全新的需求,而是要学会站立在巨人肩膀上。教育用户是十分困难,在产品老化之下,新的品类,新的产品在不停锻造全新的机会。
 
  所以产品重做,是最好的最快崛起方式。找到目标消费群体的记忆体系,确定身份认同标签,用今天新的生产方式再重做一遍。
 
  目前到结婚年龄大部分是88-99年龄段,这部分人的消费记忆是什么,那就用什么生产方式为其服务。这就是婚纱摄影行业的变革。
 
  有危机,才要变革。婚纱摄影行业的危机就是大面积“倒闭”。
 
  2016年,我去过一次河北石家庄,一条街十几家影楼,只有3家在营业,其它的都贴着“转让”之类的告示,真是触目惊心。
 
  如果上网络搜索“影楼倒闭、跑路”的新闻,更是让你体会到行业惨淡的实际场景,而出现在这类新闻里,有许多可以称之为当地巨头的连锁品牌也位列其中。
 
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  以“薇薇新娘”为例,在2005年,其在北京共有11家门店,而到了19年,只剩下2家,关门速度惊掉下巴。
 
  导致这一现象的原因无非有三:
 
  首先,新媒体的信息冲击。互联网的发展让信息极度富余和渗透,如果你在互联网上无所作为,那消费者都在接受全国范围内海量商家优质产品的洗礼,使得本地客户有了更多的选项,间接导致了客户的流失。
 
  更惨的是,大环境变坏了。受此前人口政策影响,结婚人数逐年递减已经成为大趋势。民政部公布的最新2019年一季度数据显示,今年的结婚人数将大幅减少,预计跌破950万对。
 
  结婚人数减少而影楼数量增加,影楼的客资必然减少,也就是所谓的“生意不好做”。
 
  其次,消费群体的变化。现在的90后跟20年前的70后和10年前的80后是太不一样了,他们特立独行,喜欢展示个性,崇尚时尚是漂亮的标签。
 
  如果你没有get到90后的审美需求,你大概率地只能靠着地域空间优势和剩下的80后群体来维持业绩,很多店维持就倒闭了。
 
  随着90、00后成为结婚主体人群后,“有没有”婚纱照和性价比,已经不是他们做出购买决策的首要条件,甚至,很有可能没有也无所谓,要,也要有符合他们的口味的。
 
  最后,没有创新能力。传统影楼如果跟着不断改变的需求改变自己的商业路径,没有创新就会落后,落后就会挨打,客户会被抢走。
 
  强制推销、各种隐性消费、流水线制作、照片风格效果与沟通不符、修片技术不理想、实物完全与客照不符、工作人员态度差、选片乱加价等问题,是婚纱行业一直以来被诟病的问题。
 
  根据权威机构公布的《中国婚纱摄影行业用户满意度调查白皮书》,新人对婚纱拍摄的满意度只有20%左右,超过40%的新人对拍摄环节不满意,近30%的新人表示最不能忍受的是隐形消费。
 
  婚纱摄影有其行业特殊性,因为大多数人一辈子只结一次婚,影楼很难做直接的“回头客”生意。
 
  所以,在这“一锤子买卖”中如何更大力度赚钱是每个影楼老板“削尖脑袋”要考虑的事情。
 
  如果不主动求变,就算感觉看到了方向,但是无从下手(要么没钱,要么没意识),只能活在过去轨道里,错过现在机遇,在距离倒闭的路上就越走越近!
 
  婚纱影楼已经倒闭一半,你要成为已经拍死在岸上的一半,还是选择跳脱出来重新审视你的未来?
 
  了解90后才能有所作为
 
  在商业决策中,往往选择比努力重要,了解你的环境的优先级要高于埋头苦干。婚纱摄影的发展当下,产品的升级体验的改造固然重要,但是了解你的服务对象才是根本。
 
  婚姻的“仪式感”无可厚非。但问题在于,很多人并不是真的在乎仪式感。折磨自己,还换不来发自内心的满足——其实都是面子作祟。
 
  在中国,一个人的事,总需要他周围的人共同决定;如果一个人不听取周围人的意见,一意孤行,那么他就会被他所在的关系网抛弃。
 
  90后们还是这样吗?有没有婚纱照都不一定,结不结婚都不一定,还在乎所谓的关系网和面子?
 
  90后的需求本质是情感的认同,见过太多世面的他们不要花架子,要的是服务本质。
 
  婚纱摄影属于肖像(人像摄影)的范畴,顾名思义,最终呈现的必然是人及情感,必须让其人为其本人。
 
  此前的婚纱影楼解决了新人结婚时候“有没有”婚纱照的问题,接下来婚纱影楼就该考虑如何解决新人对摄影本身的“美不美”、有没有品味的问题了。这就是90后们的品味。
 
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数据来源于腾讯研究院
 
  所以,旅拍、双影像等新模式和玩法的冲击,会大幅提高客单价,带动了婚纱摄影行业的重生。
 
  90后年轻人对婚纱照的个性化需求,使旅拍婚纱照近几年持续升温。一边欣赏风景一边拍婚纱照,蜜月拍摄两不误,旅途中记录的美好瞬间往往比室内摄影棚的拍摄更加生动有趣被年轻人青睐。
 
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数据来源于腾讯研究院
 
       前几年的旅拍倾向于“三四线省内拍,一二线省外拍甚至海外拍。”
 
  而现在的新人大多是“90后”,有一定的经济基础,更注重体现“自我更美”的拍摄效果,对旅拍的要求越来越高,三亚、马尔代夫、巴厘岛、泰国等大众化旅拍地已经“过时”了,江南古镇、斯里兰卡、帕劳、冰岛等小众目的地更受欢迎。
 
  在婚纱旅拍市场发展愈加迅速的情况下,各大婚纱摄影公司可谓是摩拳擦掌,纷纷抢占这一新开辟的绿地。
 
  旅拍是当前的大风口
 
  除了霸屏电梯间,铂爵旅拍还一口气拿下了今年15档热播综艺的广告位。
 
  据铂爵内部人士透露,铂爵每年的广告投入在3亿多,今年更是直逼5个亿,而铂爵每年的营收才不到10个亿。
 
  这样的营收还要减去各地的店租、拍摄场地费、礼服更新、摄影器材升级和一个5000多人的团队的工资等硬性支出。
 
  由此推断,每个选择铂爵的客户,有30%~40%的套餐费会被用于为铂爵的脑残广告买单,平均每对客户要付3000元以上的广告费,已经赶上国内保健品漫天飞的广告费用了。
 
  对此,铂爵旅拍的广告代理商、红制作联合创始人岳华平说“旅拍是个刚刚兴起的行业、在大家的心智中要迅速占位,只要想去旅拍,就想到铂爵旅拍,这就是广告的目的。”
 
  作为新兴产业,市场目前还处于零星分散期,旅拍以个人工作室居多,市场上仅有铂爵旅拍、唯一旅拍、原野映像、婚纱纪、淘拍拍等为数不多的品牌。
 
  体量:铂爵旅拍和唯一旅拍属于行业两大巨头,皆有着广泛的资源,唯一旅拍自2018年以来,不断购入品牌婚纱及化妆品,为其新人提供更优质的服务,而铂爵旅拍则将资金投入在各大电梯及综艺广告上;
 
  员工数量:唯一旅拍与铂爵旅拍不相上下,5000名员工分布于全国各大城市;
 
  旅拍目的地:唯一旅拍的全球200+目的地整整多过铂爵旅拍的100+。其他拥有海外目的地的品牌:原野映像拍摄目的地17个,克洛伊旅拍拍摄目的地15个。而国内旅拍的薇拉摄影则拥有9个旅拍目的地。
 
  价格:旅拍价格因其质量与旅拍商家品牌定位而参差不齐,大到颂旅拍的高端套系一万以上,还有性价比极高的唯一旅拍和铂悦旅拍的七、八千左右,小到薇拉摄影的五、六千元套系,还有今年跌破眼镜的铂爵旅拍进军拼多多,卖起了3980套系。
 
  销量:铂爵旅拍19年上半年销量4万;唯一旅拍6万;其他各旅拍品牌在2万上下。
 
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  通过一位旅拍业内人士得到消息,目前一些旅拍公司只是打着“旅拍”的幌子在做传统影楼所做的事情,区别仅仅是从室内移到了室外,但依然还是只有几套构图,相对固定的拍摄地点和拍摄引导,这种公式化的流程拍摄根本不能算做真正的旅拍。
 
  传统影楼拍摄婚纱一般是常年一套构图、一套动作和流程,修图、滤镜也是固定的预设模式,这也是为什么过去婚纱照看起来千篇一律的重要原因。
 
  也就是说目前的旅拍其实跟传统婚纱影楼的套路是一样的,成本其实也差不多,就是把影楼套路搬到室外。
 
  那么旅拍的成本,就只是传统影楼拍摄费用+往返目的地的交通住宿费。
 
  而利润其实也就在这两块,旅拍比传统影楼赚的摄影利润还多了一份旅行收益。
 
  目前像铂爵、唯一等的海外摄影师团队一般有两种:签约和直营,签约模式对公司资金要求小,但稳定性差;直营则相反。目前签约模式是大家重点发展的,也是大家争夺的焦点。
 
  现在市场已经被几大巨头带起来了,疯狂的广告和补贴更是如瑞幸咖啡一样,不计投入只为抢夺市场。所以目前来看,旅拍对中小创业者来说,不是很好的切入机会,毕竟这么大的投资费用不是谁都烧得起的。
 
  但可以肯定的是,“旅行+拍摄”已经成为婚纱摄影行业的一个大风口,也是大趋势。
 
  接下来该怎么做?
 
  关注下沉市场 
 
  婚纱摄影属于一次性重投入消费,各梯级城市的金额投入差别不大,越往下,占家庭薪资水平的比例越高,反映出低线城市对婚摄的重视度更高。
 
  低线城市用户对婚纱摄影的花费和重视程度更高,婚纱摄影行业在低线城市的发展潜力大。
 
  所以,做好下沉市场,是未来成功的关键。
 
  一、二线城市增速放缓但客单价增长,三、四、五、六线城市随着居民收入提升,再加之人口基数大,成为行业最大增长点。
 
  在移动互联网和新影像服务方面,一、二线城市摄影综合体基地建设数量 ( 含改造和再建)增长放缓,三、四线城市同比增长40%。
 
  相比一二线城市,三四线城市对传统的古装风格更为偏爱。而不同城市也都会有专属自己的性格偏好,如南部用户对浪漫风格有更高的青睐,中部城市用户更爱简约风。
 
  旅拍可以结合城市特色,如丽江的古镇,三亚的海岛,根据城市特点打造不同的主题。
 
  今年三亚旅游摄影同比增长16.2%,厦门增长17.9%,丽江增长15.1%,婚礼纪实摄影自2008年起市场发展突飞猛进,需求越来越强劲,行业均价呈现10倍以上的爆发式增长,行业生态逐渐完善。
 
  重视媒体的力量
 
  新媒体引发新渠道,带来新产品和新品牌。婚纱摄影公司在未来,只做两件事,这两件事不是做供应链,不是做渠道,不是做营销。
 
  第一,先做一家优质的媒体,为媒体配备好最优质的内容生产者,从粉丝中寻找内容,从产品中寻找内容。
 
  你要把自己家公众号按照电视台的逻辑去打造,有娱乐节目,有综艺节目,也还有广告。
 
  第二,做产品。从目的地到行程到道具,都属于产品范畴,找一个好的产品经理,做一个值得称赞的好产品。
 
  消费者对于旅拍产品的体验、最终成效、包括细节如相纸、相框、相册、摆台等的品质要求和满意度,都影响着用户对于一家摄影工作室的整体服务的评价。
 
  而最关键的,是你的媒体传播能力。微博、抖音、快手的短视频传播效果远大于大众点评、WED114。
 
  内容品质的提升,具体包括平台的美观度,可观看性,各个版面之间相互引导和内链,相关内容引导,以及软文编排、包装等等。
 
  由于网销的特殊性,客户基本上只能通过屏幕来感受我们的产品和服务的好坏。
 
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  从抖音目前的流量来看,婚纱摄影的视频都是蛮吸引年轻人的,运营在三个月以上的号,少一点的视频都有1000-2000的赞,多一点的达到50W+。
 
  所以,流量的引进,决定了订单量的数额。
 
  在“新媒体、新渠道、新产品”这三股滔天巨浪的加持下,从产品定义,到供应链,到传播,到服务,每一个环节,都和以前教科书上说的消费品生产都不一样。
 
  婚纱摄影行业正处在这样的变革风口,在大时代,值得我们重新做一遍。



 
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