以二次销售理念促进影楼发展
2007-3-17
现在国内的婚纱影楼已逐步趋向稳定的运作，消费者的消费理念也渐趋向于理性、成熟。市场竞争也更加激烈。如何最大限度的挖出这些新人的消费潜能，往往体现了这个影楼的经营理念及能力。
怎么讲呢？据调查，90%以上的影楼都在做后期二次销售。但是真正领略二次销售核心价值的影楼屈指可数，如上海和北京几大台资影楼二次销售做的相对比较成熟稳定；一家国内最大规模的影楼连锁机构,在开始阶段做的也不错，但近期整体二次销售的业绩也在不断下滑；另外很多地方影楼的二次销售业绩也在下滑。
原因分析：
1、市场环境：上海和北京占有其它城市不可比拟的市场消费大环境，充足稳定的客源。
2、消费观念理性化：随着经济发展，网络信息的普及，人们素质的提高，新人消费相对成熟。
3、同行竞争激烈：同地区的个别影楼杀鸡取卵，扰乱市场，造成其它影楼盲目跟进。
4、操作体系：人才合理化应用, 价格体系调整，流程协调配合，产品整合规划。
很多影楼往往重视成交量的多少，所订套系的高低，全力抢占市场份额，而忽略了客人的挑片状况，就算有选片人员，也大都是“三陪”服务（陪坐，陪聊，陪看），这其实是很可惜的。二次消费不仅可以提高利润，也是弥补完善前期服务及拍摄过程中不足的最佳时机，同时客人也得到了丰富的配套产品，让客人也感到物有所超，明白消费。（随着人们素质的提高，信息的普及，新人消费相对成熟理性。好多影楼缴尽脑汁以打蒙包的方式对付顾客，这样以来对影楼和顾客来都是很可悲的。所以要正确面对市场及顾客，通过专业的服务让顾客了解产品的价值，明明白白消费。只有这样才能赢得顾客信任和肯定）为口碑宣传奠定基础。既创造良好的利润，又带来良好的口碑，良好的口碑会产生更佳的利润。
现在很多影楼为了把二次消费业绩提高，不惜以高提成来刺激员工，造成员工心理压力过大，盲目追求业绩，而影楼管理者忽略了员工的技能培训，导致员工拼命的给顾客推销，造成顾客心理不满意，为影楼三、四次销售口碑宣传种下恶果！
选样人员在影楼的编制中，可能只是门市部下属的一个小组而已！但他却起到程前启后的重要作用。好比人的咽喉部位，是重要的生命通道，连接着心脏和大脑，如通道不畅，生命就会受到威胁。
是什么原因造成客人在前期订单都很高兴，但是到选片过程中就会有很多客怨产生呢？是因为它缺乏完善的系统及具备良好技巧的选片人员。而不是只会说好的服务人员，新人在挑片过程中会有各种问题的产生，这往往要求选片人员具备相关的专业知识,销售技巧及处理客怨的能力等各方面的综合素质。而不专业的选片人员在很多时候达不到客人的要求，造成一系列的问题产生，直接影响了二次消费业绩的高低，同时也影响公司口碑宣传。影楼要想既赢得利润又赢得市场份额，有两件事是必须要做的：一、开发新客户；二、保有老客户。争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；在利润贡献方面，老客户更是新客户的16倍。由此也充分体现了选片人员的重要性，不但能提高客人的消费金额，还能准确的获取客人在拍照过程中的满意度以及对影楼的期望值，并能及时解决、反馈顾客意见给上级主管，对影楼及时改进、品质提高、长远发展奠定基础。
二次消费其实这也是影楼跟进服务的开始，也是提升业绩的重要环节，很多影楼在这过程中往往都做不好、做不高。
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